De multe ori auzim – în mass media – termenul „manipulare”. Am dorit să mă opresc asupra acestuia dar am ajuns la concluzia că poate ar fi nevoie de o discuţie mai amplă, în care să descriu întreaga paletă de metode prin care se poate influenţa comportamentul uman.
Termenul „influenţă” este unul neutru şi se referă la capacitatea de a schimba comportamentul altei persoane. Această influenţa poate îmbrăca mai multe forme: folosirea autorităţii, persuasiunea, manipularea şi coerciţia.
În prima parte a mini-seriei de postări referitoare la influenţarea comportamentului uman, o să mă opresc asupra celor două extreme: autoritate vs coerciţie.
Ce au în comun cei doi termeni? Mai întȃi faptul că implică modificarea comportamentului conform cu ceea ce statuează o altă persoană, fără vreo discuţie sau negociere, iar în al doilea rȃnd că intenţia celui care influenţează este explicită, clar formulată şi există aşteptarea ca modificarea de comportament să se producă, deci există o relaţie de putere a celui care influenţează în raport cu cel influenţat.
Diferenţa fundamentală vine din modul în care cel care influenţează a obţinut această putere.
Autoritatea reprezintă puterea derivată dintr-o poziţie legitimă şi se bazează pe o expertiză recunoscută. Autoritatea este de fapt oferită mental de către cel care ascultă apoi „ordinele”. Mergem la medic şi acesta ne prescrie o reţetă sau un regim alimentar, sau o modificare a modului de viaţă. Nu discutăm aceste prescripţii, ci le punem în practică, respectiv ne schimbăm uneori semnificativ comportamentul, dar asta se datorează faptului că noi l-am investit pe medic cu autoritatea de a ne influenţa, pentru că avem convingerea că ceea ce ne cere este corect. La bază este prezumpţia că anii de studii şi de experienţă i-au adus suficiente cunoştinţe pentru a ne formula o prescripţie corectă, pe care o urmăm deşi uneori nu ne place ceea ce avem de făcut. De fapt noi respectăm o mulţime de „autorităţi”: ne facem temele cerute de profesor la şcoală, respectăm legile, regulamentele sau ascultăm şi punem în practică cerinţele şefilor, părinţilor, experţilor într-un domeniu sau altul.
Autoritatea se bazează deci de acceptarea faptului că cealaltă persoană are suficiente cunoştinţe/experienţă încȃt să ne ofere o soluţie mai bună decȃt am avea noi, şi de asemenea pe prezumpţia că aceasta putere cu care noi am investit autoritatea se exercită etic. Noi practic delegăm puterea noastră de decizie persoanei cu autoritate.
Max Weber [1] a descris trei forme ale autorităţii.
Prima este autoritatea tradiţională, care derivă din tradiţiile practicile şi credinţele sociale şi oferă autoritate unor persoane pe baza poziţiei ocupate de acestea: este vorba de autoritatea nobilimii, a regilor şi a clerului în societăţile pre-industriale; din păcate aceasta este asociată cu un statut şi nu cu capacitatea unei persoane. Mai vedem şi acum situaţii în care cineva oferă putere de decizia altora pe bază de statut, de tipul „a făcut multă şcoală”, „e de la oraş”, „e preot”, etc, dar – odată cu creşterea nivelului de educaţie al societăţii această autoritate tradiţională tinde să se erodeze.
Autoritatea raţional-legală este cea care derivă din legi, norme şi regulamente care sunt adoptate democratic într-o comunitate şi au legitimitate bazată pe argumente raţionale. În acest caz noi oferim putere de influenţă unei poziţii şi nu unei persoane: cel care are parafă de medic a urmat un ciclu de studii pe care societatea îl consideră necesar pentru dobȃndirea expertizei. La fel se întȃmplă cu profesorul, avocatul, polițistul, etc. De fapt această încredere în instituții este baza sistemelor democratice actuale, care se manifestă şi la nivel internaţional sau statal dar şi la nivel mai mic (nu aveţi decȃt să vă întrebaţi de cȃte ori aţi acceptat fără discuţie autoritatea administratorului de bloc…).
A treia formă de autoritatea este cea carismatică, ce derivă din calităţile excepționale ale unei persoane. Aceştia pot avea o influenţă uneori chiar globală (autorul teoriei expemplifică cu Ioana D’Arc, Mahatma Gandhi, Martin Luther King, etc). Liderii carismatici nu au neapărat intenţii pozitive, dar au o capacitate de influenţă personală extrem de puternică. Autoritatea carismatică se exercită de multe ori la nivel emoţional, nu raţional, şi poate duce la schimbări de comportament masive, indiferent la ce nivel (amintiţi-vă că sigur aţi învăţat în şcoală unele materii pentru că v-a plăcut profesorul); dacă are şi baze etice atunci influenţa poate fi de lungă durată, dar de multe ori aceasta dispare odată cu liderul carismatic, spre deosebire de autoritatea raţional-legală care dăinuieşte prin instituţii, nu prin oameni.
La polul opus autorităţii este coerciţia. In cazul coerciţiei se foloseşte explicit forţa, intimidarea, ameninţarea pentru a obţine o modificare a comportamentului. Dacă autoritatea este legitimată de cei care i se supun, coerciţia este bazată pe forţă şi capacitatea de a produce durere fizică sau psihică în absenţa conformării. In cazul coerciţiei complianţa are la bază teama de a suferi consecinţe neplăcute, pe cȃnd autorităţii ne conformăm voluntar, anticipȃnd efecte benefice.
Pe termen lung, coerciţia creează un climat antagonic şi generează obedienţă doar pe termen scurt, în timp ce autoritatea legitimă duce la creşterea încrederii bazate pe raţionalitate şi la cooperarea voluntară [2].
Ce concluzii avem de tras de aici? Mai întȃi faptul că folosirea forţei, a coerciţiei, nu este niciodată o soluţie cȃştigătoare. De la bully-ing pȃnă la autoritarismul unor părinţi care impun reguli prin ameninţare sau parteneri de cuplu/prieteni care forţează anumite comportamente prin ameninţări explicite sau implicite, toate aceste tipuri de folosire a forţei sunt toxice şi nu vor avea rezultate pe termen lung. Pe de altă parte autoritatea nu este mereu la îndemȃnă – pentru că ea derivă din delegarea voită a puterii de decizie spre cineva considerat expert, e posibil să nu putem face apel la aceasta, dacă nu am fost investiţi de celălalt cu autoritate. Ei bine, mai există şi alte două moduri de influenţa, respectiv persuasiunea şi versiunea „neagră” a acesteia, manipularea. Acestora le voi dedica spaţiu în postările următoare.
- Weber, M. (1978). Economy and society: An outline of interpretive sociology(Vol. 2). University of California press.
- Hofmann, E., Hartl, B., Gangl, K., Hartner-Tiefenthaler, M., & Kirchler, E. (2017). Authorities’ coercive and legitimate power: The impact on cognitions underlying cooperation. Frontiers in psychology, 8, 5.
